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ABC阶段模型
## 功能背景 在商机管理过程中，销售团队通常需评估商机的赢单概率，但传统方式依赖销售人员的主观判断，缺乏统一标准，导致预测结果不准确且难以有效管理。企业需要一种可量化、可追踪的模型，将客户需求确认、内部推进和外部影响等关键因素纳入综合考量，通过科学计算提升赢单率预测的准确性和销售过程的管控能力 ## 目标用户 1. **企业管理者**：通过模型化赢单率计算，精准掌握销售管道健康度，提升决策与预测能力。 2. **销售人员**：依据阶段模型明确推进重点，优化工作流程，提高赢单可能性。 3. **销售管理层**：统一评估标准，加强跨团队对比与销售过程管理。 4. **市场与支持部门**：基于商机阶段与赢单率数据，合理配置资源以提供有效支持。 ## 使用场景 - **销售场景**：销售人员在录入商机时，填写A阶段（需求确认联系人）、B阶段（需求设计、成本分析、报价管理）和C阶段（外部影响力联系人）的推进情况，系统自动计算赢单率。 - **管理场景**：销售总监通过阶段分布和赢单率预测，识别重点及风险商机，优化资源分配。 - **预测场景**：企业管理层汇总赢单率数据，预测下季度合同金额与业务增长趋势。 ## 市场痛点 1. 赢单率评估依赖主观判断，缺乏标准化和可追溯性。 2. 无法通过数据准确预测销售业绩，导致计划与实际偏差较大。 3. 阶段推进情况分散，缺乏系统化管理和量化标准。 4. 销售过程管控不足，难以及时识别推进风险。 ## 解决市场核心问题 1. **模型化计算**：通过A、B、C三阶段推进情况综合计算赢单率，提升预测准确性。 2. **标准化管理**：建立统一阶段推进模型，减少人为主观差异。 3. **可追溯与量化**：沉淀需求确认、外部影响力、设计与报价等过程数据，形成可量化指标。 4. **辅助决策**：为管理层提供赢单率依据，便于资源倾斜与策略调整。 5. **过程优化**：帮助销售人员明确阶段任务与推进方向，提升销售效率。
鼐思企管
2025年9月27日 22:00
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